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图快乐购首席运营官黄绍麟主题演讲

发布时间:2021-01-21 01:36:30 阅读: 来源:研磨机厂家

10月26日上午,以“携手拓展电子商务市场,推动两岸传统产业升级”为主题的“2010两岸电子商务产业合作与交流会议”在上海举行。会议由中国互联网协会,台湾资讯工业策进会主办,北京正望咨询有限公司,上海市嘉定区人民政府承办。新浪科技为独家战略合作门户,对此次会议进行全程直播。

图为:2010两岸电子商务产业合作与交流会议现场,快乐购首席运营官黄绍麟主题演讲,题目为《从传统迈向电子商务的几道坎》。

以下是演讲实录:

时间有限我们直接讲答案,中间的过程就省略掉了,今天在座很多是传统行业里面的,有服装行业,还有数码行业的朋友,有很多人名片上面印着,某某 商务公司,或者某某外贸公司的电子商务部门的总监,我觉得在座的各位很多企业都已经意识到,好像需要成立一个专门的电子商务部门,来应对电子商务的风潮, 到底传统行业要迈向成功的电子商务有什么诀窍,我们不讲大话,很简单,传统行业要能够有成功的电子商务,首先搞定你的老板。

给大家简单的自我介绍一下,我是72年出生于台湾,早年的时候曾经参与过新浪网,新浪网当时上市前的股票,我稍微赚到一点钱,06年的时候到大 陆来工作,在,担任总裁助理,后来09年参与了湖南卫视的快乐购,后来09年设立子公司快乐的狗,电子商务的运营,我在互联网行业打过鬼,也 算大兵了。

我在曾经咨询过电子商务行业,尤其传统行业迈向电子商务,经常遇到很多问题,我发现这些问题在大陆重复发生,我这PPT里面很多图五年前用的,但是拿到今天来用依然适用。

这里讲到一个案例,汽车品牌的公司,他们自己生产汽车,有一天接到电话IT部门经理打来的,特说黄先生我们现在想找电子商务负责人,请问你有没 有兴趣,我说那聊聊,于是我跑了一趟公司,于是跟IT部门的经理,传统行业的经历很大的,总经理底下就是经理,IT部门经理负责反诬比较广一些,他说黄先 生我有一点困扰,我不知道该用什么系统比较好,今天下午各位听到了有一位翟先生跟我们介绍了他们的电子商务系统,其实电子商务系统,从免费,各位可以从网 络上下载,从免费一直到IBM,动辄上百万级别的软件都有,常常说他很苦恼,不知道应该要选什么,我说你们卖汽车的电子商务想做什么,你想做网上卖车吗, 他说我们还没有想明白这个事情,我说你汽车动不动一辆就是几万块钱,没法在线交易,人一般买车的时候,你没有亲自去开过,你不会下那个单,显然你网上卖车 是不现实的,那么他们为什么在纠结那个系统,如果你要卖,那后面要有资金流,比如要刚才的盛大支付,你要做一个网店,你要做汽车展现的东西,如果你不卖, 很多东西你可以不要做,我发现第一个问题点在哪里,很多传统企业一谈到电子商务,就马上想到网上销售,一开始就认为我自己要有一个网店,这是一个最大的网 点,一样我们直接讲答案,电子商务的定义应该是电子的渠道加电子的营销,当老板的人应该要思考三件事情,各位在座如果是打工的我们因此从三个项目影响老 板,实际压力当中发现,老板是企业实施电子商务最大战略。

弱我的商品透过互联网销售,思考一,产品合适吗?思考二成本较低吗?思考三产品在忙上卖成本不见得低,我能不能开拓新的客户区,本来门店只能接触某一个客户,我都过互联网,可以接触到比较年轻的客户,是不是可以透过某一个渠道接触新的客户群,主要思考是这三个点。

底下如果我们要决定透过互联网销售之后,才会产生这三个思考,透过什么渠道销售成本最低,我们做生意讲究的是渠道的效率,所以什么渠道,什么渠 道,反正最低的成本是我们要考虑,早上我想各位有听过介绍他们电子商务是多渠道的购物,现在甚至考虑透过手机,透过电视购物,等等这些,刚好我因为在电视 购物企业工作,我对电视购物的销售模式跟电子商务销售模式的差异,还蛮有理解的。

一旦决定透过什么样的网上渠道销售才可以思考我的信息流,物流怎么样跑,另外一个透过什么渠道做推广。我这里有一个案例,有一个电脑品牌公司, 内部做争执,我不要为电子上午成立部门,我们应该把电子商务部门放在体系观念之下,这个体系有自己的职营店,他发展出自己的加盟店出来,他也做B2B,也 有地区经销商,接下来为了针对大客户或者企业客户做直接销售,所以他有企业直销,最后他有一个呼叫中心做客户服务,也做电话销售。

于是问题来了,老板说请问我要把电子商务交给哪个部门负责,所以在很多传统企业里面,从来没有看过增值有中断的,两种状态,其中一种是没有一个 部门要做这个事情,大家认为这是烫手善于我管店都不行,还要管电子商务,我不懂怎么管。第二种情况每一个部门野心勃勃,看凡客诚品做得多好,如果这个东西 在我手上,我不就是变成公司红人了吗?两种情况老板很头疼,电子商务企业里面到底怎么定位的?

企业的生意可以分为四个额度,新增客户,维系客户,客户服务,二次销售,我们所认知到的商务是四个面向的,如果你认为你的网站帮你开拓新客源 的,你可以放在跟销售或者业务部门直接相关的,放在里面体系,如果是维系客户的,它本身是防守不是进攻的策略,我的目的是要为客户建立很好的关系,希望能 够跟客户维持比较长期的关系,这个东西其实应该有相对应的客户维系部门来做,可能是客户服务部门,可能是电话营销部门。 如果你的电子商务策略是着重在客户服务的,我刚才前面讲的例子,汽车公司,这个你做网上销售是不现实的,所以因此很大一部分是在服务已经买这辆车的车主, 所以客户服务反而成为这家公司做电子商务的一个标准目的。因此客户服务部门是对的。最后我们谈到二次销售,什么二次销售,你买了电器要不要加一个保修,每 一个考核都有KPI,客户成长率,客户成长率。

我们常常问问题,老板你对电子商务期待有多少,我在09年服务到一家企业,上海蛮知名的服装企业,我到他们公司去,他们两个创始人见了一面,把 他们电子商务总监请出来聊了三个小时。这个总监在我看来很辛苦,他说他没有定价权,他决定不了他网站上面商品价格,我说你是归你们门店部门管的吗,他说 是,我说难怪你被管得死死的,我就回头问创始人,我说你到底对事业期待有多少,他没法回答我这个问题,我说我比较量化举一个例子,假设这个总监帮你创造出 来销售量达到一家门店的规模你觉得好不好,他想一想还不够,这个部门我也投入了10几20个人怎么就这个收入,我说那五家店呢,想一想好像也嫌少,她想一 想十家没有概念,他觉得好象不可能做得到,我说你是不是想超过凡客诚品,09年的时候凡客诚品已经做得很成功了,老板对这件事情的期待不清楚的,我就跟这 个总监说难怪你很难做事情,你并不知道老板要什么,你没有办法管理他的期待。

刚才在私下场合里面,我跟台下一个嘉宾聊到,企业网站从做品牌宣传开始,这个时候有压力,一直到传统渠道的部分,企业本来有传统渠道的工资,接 下来独立出来成为一个部门,最后独立起来成为一家公司,大概是这样的动作,我也碰到过很极端的老板,老板掐着电子商务总监说,你要爆发,你要一飞冲天,你 要跟凡客诚品一样,也是很极端的老板,毕竟传统企业不像一家公司一样,不能甩掉传统销售一样,我们经常看见企业内部的冲突,内部定价争议,对我到底要不要 网络上做促销,网站发货,我里面的物流,后面走的批发的物流不一样的,等等这些我们要回过头来管理老板的期待。

传统企业做电子商务会变成两个情况,第一种情况成为内化的能力,也就是说并不会单独成立一个事业体或者独立的子公司来看,而内化成企业的一部 分,把它归到某一个部门底下做,也行。或者我们期待多一点,会成为完全的新事业体,这个新事业体必须投入全新资源,比如对于物流的部分,要建立一套新的体 系,每没有办法延用物流,老板愿不愿意拿钱出来做这方面的投资,再有看能不能发生全新的品牌,我门店的品牌,跟我线上卖的品牌是不一样的商品,这两种情况 都有可能存在。

前一阵子我到韩国最大的一家电视购物公司考察,销售是韩国最大的,电视购物行业最大的,电子商务网站也是全韩国最大的销售量,我们看到电子商务 网站的销售占到整个盘子大概30%几的比例,是这样一个比例,那么我们可以说对于一个企业来讲,到最后发展起来的是多渠道的,这间公司是这样子电视购物占 40%多,网站购物30%多,目录购物占到差不多大概20%多的结构,这几种销售渠道里面,最后形成一个企业跨渠道管理的能力,当然会有一些所谓的市场区 分或者是步骤,,透过电视接触到了第一批用户,将来有可能回到网站上购物,之后如果这个用户不再来了,他们就发目录给对方,透过多渠道交叉销售的方式,让 这个企业体能够成长得更大,但是管理多渠道,变成一个相当大的议题,因为电视购物的供应链模式跟电子商务并不同,这间韩国电视购物,把仓库,物流,供应 链,全部把电子商务和电视购物整合在一起,最后再把目录销售整合进来,成为多渠道零售的企业。我相信在座各位零售行业里面,很多企业会成为多取消销售的企 业。

这部分是我一家之言,接下来另外一个环节嘉宾上来互动的论坛,所以我实际听听行业里面的先驱,听听他们怎么说,请协办单位把嘉宾坐席搬上来!

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